Urs Portmann 45 Jahre jung

Liebe Zigarren.Zone Freunde, Urs Portmann 45 Jahre jung. Habanos Man Of Year 2014. Zino Davidoff Legacy Award 2014. Davidoff Golden Band Winner 2015 (Best Depositaire Of The Year Europe). Er ist der ultimative Insider und kennt Geschichten, über die er sprechen darf und über die er lieber schweigt.

Am 23.07.2016 habe ich ihn in Kreuzlingen besucht. Er hat mich empfangen, als ob wir uns schon 30 Jahre kennen und uns erst gestern gesehen hätten. Urs Portmann ist der perfekte Gastgeber. Wir setzten uns in den begehbaren Humidor. Ich genoss eine spendierte Hoyo Epicure No. 2 und er eine Davidoff Zigarillo.

Ich wünsche dir viel Vergnügen, am besten mit einer schönen Zigarre und einem feinen Getränk dazu.

45 Jahre Urs Portmann Tabak. Urs, was hat sich seit deinen Anfängen bis heute in der Zigarrenkultur verändert?

Es hat sich extrem viel verändert. Ich bin im Tabakhandel aufgewachsen. Mein Vater war im Grosshandelsgeschäft tätig. Wenn ich an meine Jugend denke, dann erinnere ich mich an die Männer, die mit dem Mercedes vorgefahren kamen, mit dem Hut und dem Gehstock. Sie haben ihre Zigarren gekauft. Damals konnte man schon Havannas kaufen, allerdings waren vor allem die Schweizer Zigarren sehr bekannt. Diese Männer waren für mich ein Klientel, die Geld und Statussymbol hatten.

Als ich dann 1970 nach Kreuzlingen kam war das damalige Geschäft eher auf Tabakspfeifen ausgerichtet. Mein damaliger Chef war ein passionierter Tabakspfeifen Raucher. Wir verkauften auch etwas an Zigarren. Ich darf das aber gar nicht sagen: Die Zigarren wurden falsch gelagert. Von meinem Elternhaus wusste ich, dass Zigarren feucht gelagert werden müssen. In diesem Geschäft in Kreuzlingen wurden sie aber trocken gelagert. Das führte dazu, dass wir etwas ändern mussten. Das Geschäft war ganz neu und wir konnten schliesslich nicht gleich wieder umbauen. Ich muss vorausschicken, dass ich als Nachfolger eingestellt wurde und der Geschäftsführer war. Der Laden hat praktisch vom ersten Tag an mir gehört.

Du hast damals Herrn Zino Davidoff kennengelernt. Wie ist das zustande gekommen?

Es war das Jahr 1971. Ich hatte kein Geld, aber meine Frau und ich wollten uns dennoch den Flug von Zürich nach Genf leisten. Ich fuhr damals einen VW Käfer. Eine Reise mit diesem Auto hätte damals ohne Autobahnen fast einen Tag gedauert. Ich habe mit ihm Kontakt aufgenommen und wir vereinbarten einen Termin in Genf, an einem Montag um 10 Uhr. Ja, und dann konnten wir in Genf nicht landen. Im Davidoff-Buch gibt es eine Episode: “Der unpünktliche Sohn”. Damit war ich gemeint. Etwa um 10.20 Uhr sind wir im Davidoff Laden eingetroffen. Wir wurden freundlich von seinem Angestellten empfangen und er hat uns alles gezeigt. Nach einer Weile fragte ich ihn, ob Herr Davidoff nicht anwesend sei? Zur Antwort erhielt ich: “Herr Davidoff hat die akademische Viertelstunde abgewartet. Jetzt ist er beim Bridge Spiel und kommt heute nicht mehr.”

Wir sind anschliessend unverrichteter Dinge nach Kreuzlingen zurück gereist. Ich habe ihn erneut kontaktiert und mich entschuldigt; Der Fehler sei nicht auf unserer Seite zu suchen, sondern weil das Flugzeug nicht pünktlich gelandet sei. Herr Davidoff vereinbarte mit mir einen neuen Termin. Ich bin dann allerdings mit dem VW Käfer nach Genf gereist. Mit Zino sass ich dann von 1o Uhr Vormittags bis 10 Uhr Nachts beisammen. Wir haben diskutiert und er erklärte mir alles. Er war eine sensationelle Persönlichkeit.

Am nächsten Tag zurück im Kreuzlingen: Was hast du aus dem Gespräch gelernt und umgesetzt?

Am nächsten Tag war ich um Vier Uhr Früh zurück und am Morgen habe ich gearbeitet. Mein Chef fragte mich: “Und, wie war es?” Ich antwortete: “Herr Siegrist, ich habe es noch nicht verarbeitet.” Ein unbekannter Mensch empfängt mich im Laden, umarmt und küsst mich im Laden – es kam mir vor, als ob mich mein Grossvater umarmt hätte. Herr Davidoff war so offen und herzlich. Ich sagte weiter: “Wie müssen einen grossen Schritt vorwärts machen.” “Und welchen?” fragte mich Herr Siegrist. “Wir müssen klimatisieren”, antwortete ich.

“Herr Portmann”, sagte er, “Sie sind mein Geschäftsführer. Sie müssen in diesem Fall etwas unternehmen.” Noch am gleichen Morgen habe ich den Ladenbauer angerufen und ihm gesagt: “Wir brauchen klimatisierte Schränke!” Anno dazumal kannte man das nicht und so ein Vorhaben war etwas Gigantisches. Der Ladenbauer kam ins Geschäft um alles zu besprechen. “Wann können wir eröffnen?” fragte ich ihn. Er schaute mich an und sagte: “Urs, das ist unbekanntes Gebiet. Ich muss alles zuerst berechnen und testen. Das Holz darf sich nicht verziehen, darf keine Risse bekommen, muss die Feuchtigkeit im Innern des Schrankes halten… wie können wir befeuchten und so weiter… Das ist unbekanntes Gebiet.” “Das interessiert mich weniger”, sagte ich ungeduldig, “mich interessiert: Wann können wir eröffnen?” “In 2,5 Monaten, am 1. Mai” war seine Antwort.

Hat es termingerecht geklappt?

Jawohl. Die ganze vordere Front des Ladens war mit klimatisierten Schränken ausgestattet. Das führte dazu, dass einige Monate später der Chef von der Marke Davidoff zu mir kam. Er hat mir den ersten Davidoff Vertrag auf den Tisch gelegt. Ich habe nicht unterschrieben, obwohl die Idee sensationell war. Herr Siegrist fragte mich, wieso ich nicht unterschreiben will? Meine Antwort war: “Wir lassen uns nicht binden und unsere Unabhängigkeit muss gewährleistet sein.” “Herr Portmann,” erwiderte er, “Sie können nich so engstirnig denken. Das ist eine einmalige Chance.” “Ja,” antwortete ich, “das stimmt. Das System ist einmalig. Aber ich weiss nicht, was im Hintergrund abgeht.” Auf jeden Fall sprachen Herr Siegrist und ich eine ganze Weile und danach habe ich den Vertrag doch unterschrieben. Und so wurden wir zum ersten Davidoff-Depositär.

Du hattest also diese neuartigen Klimaschränke und warst erster Davidoff-Depositär. Hat sich damit etwas an der Kundenstruktur geändert?

Ja, “plötzlich” hatten wir eine ganz andere Klientel. Die Leute haben gemerkt, dass es sich bei Zigarren um ein Genussmittel handelt. Sie dachten: “Zigarren werden speziell gelagert, also muss es sich um etwas ganz Besonderes handeln.” So haben wir Schritt für Schritt unser Geschäft um- und ausgebaut. Etwa 1977 haben wir unseren Havana-Raum gebaut. Zino Davidoff kam zu Besuch und er war zwei Tage da. Die Medien berichteten darüber und er gab Interviews. Jeder Kunde erhielt von ihm sein handschriftlich signiertes Buch. Das alles hat erneut zur Veränderung der Kundenstruktur geführt – sie wurden noch jünger.

Das hört sich nach Aufbruchstimmung und nach Werten an, die wir heute nicht mehr kennen. Was vermisst du?

Wir hatten Persönlichkeiten, wie einen Zino Davidoff, auf den die jüngeren Menschen aufgeschaut haben. Das gab eine Bindung zur Marke Davidoff und unser Geschäft florierte immer wie mehr. Ein Denken hat stattgefunden: Zigarren waren nicht nur dem Establishment vorbehalten, sondern erreichte ein viel breiteres Publikum. Früher hatte man mehr Lieferanten, was interessanter war. Der eine hatte diese Spezialität, der andere hatte eine andere Spezialität. Heute hast du nur noch ein paar wenige Lieferanten.

ABER! Im Grossen und Ganzen kann ich sagen, dass es sich positiv entwickelt hat.

Schauen wir uns das Jahr 1998 an. Wieso ist das ein spezielles Jahr für dich?

Mein Gefühl sagte mir einfach, dass ich etwas verändern müsste. 1998 haben wir das Geschäft umgebaut, in jedem Raum ist Tageslicht. Das ist sehr angenehm für die Mitarbeitenden und für die Kunden. 1998 war ein echtes Boom-Jahr. Dann kam das Jahr 2001 und es gab einen “Knick”, einen Umsatzrückgang. 2002 hat sich dies jedoch schon wieder erholt. Aufgrund unserer Zigarrenlagerung hatten wir stets auch internationale Kunden, obwohl wir hier in keiner Metropole unser Geschäft betreiben. Unsere Reputation ist einfach stetig gewachsen und das verpflichtete uns schon seit jeher zur besten Qualität.

Haben dir gewisse Dinge vor 45 Jahren besser gefallen als heute?

Ja, etwas stört mich heute. Wenn ich z.B. an die 1975er Jahre denke, an eine Partagas, hatte diese Zigarre ihren eigenen Charakter. Eine Bolivar hat ihren eigenen Charakter. Eine Hoyo hatte ihren eigenen Charakter. Heute haben die Zigarren mehr oder weniger alle ein ähnliches Aroma. Diesen Umstand habe ich den Kubanern vor einigen Jahren gesagt: “Schade! Wieso verändert ihr eure Produkte? Beispiel: Ein Bordeaux ist ein Bordeaux und Ende.” Da gibt es mal eine gute Ernte, eine super Ernte und eine weniger gute Ernte. Aber es ist immer ein Bordeaux. Solche Ernte Abweichungen gibt es auch beim Tabak für die Zigarren. Aber dieses “leichter und uniformer machen” das verstehe ich nicht. Das tut mir am meisten weh. Auf diese Fragen bekam ich die Antwort vom obersten Chef von Habanos: “Sie hätten nichts verändert.” Und ich konterte: “Als ich schon Zigarren verkaufte, war er noch nicht geboren, ich weiss wovon ich spreche.” Die Antwort ist bis heute ausstehend.

Wie hast du den Wechsel von kubanischen Davidoff zur dominikanischen Davidoff miterlebt?

Also, das war für mich eine Meisterleistung des Marketing und der Logistik. Keiner wusste etwas davon. Ich habe immer noch den Brief, den ich von Herrn Dr. Schneider erhielt: “Wie haben mit den Kubaner unterbrochen!” Ich wettete mit ihm: Sollte ich noch auf der Branche sein, würden wir beide als erstes nach Kuba fliegen, sobald sie wieder auf Kuba produzieren. Jawohl, sagte er, dieses Flugticket bekommst du. Nun ist er leider schon verstorben und Davidoff ist immer noch nicht zurück auf Kuba.

Das war damals ein massiver Wechsel. Ich hatte die unternehmerische Weitsicht gehabt, schon in den 1970er Jahren, Zigarren in die Schweiz zu importieren, die niemand sonst verkaufte. Zum Beispiel ASTHON. Die Kiste hat mich fasziniert, die Anilla hat mich fasziniert. Und ich importierte damals schon vermehrt Zigarren aus der dominikanischen Republik. Auf diese Weise lernte ich die Zigarren aus der dominikanischen Republik kennen. Als Davidoff dann von Kuba weg zog, entstand eine Unruhe in der Branche. Voraussetzen möchte ich, dass zu jener Zeit die Qualität kubanischer Zigarren von Jahr zu Jahr schlechter wurden. Und wir hatten eine Alternative! Deshalb war der Wechsel für uns von kubanischen Davidoff Zigarren hin zu dominikanischen Davidoff Zigarren nicht so gravierend.

Urs, was ist deine Verkaufsphilosophie?

Mein Lehrmeister sagte mir am Ende meiner Lehre, das war 1968: “Urs, falls du jemals eine eigene Firma haben solltest, dann musst du etwas tun: Schaue, dass du niemals Kunden hast, sondern Gäste.” Ich konnte damals den tieferen Sinn dessen nicht verstehen, aber ich kann mich erinnern, dass es mich tief getroffen hat. Jahre später, als ich hier in Kreuzlingen angefangen habe, dämmerte es mir. Ein Gast, der richtig behandelt wird, kommt immer wieder gerne. Ein Kunde hingegen, ist heute in Zürich, morgen in Paris, übermorgen in London. Unsere Philosophie baut nicht auf Kunden auf, sondern auf Gäste. Jeder, der bei uns durch die Türe tritt, wird herzlich begrüsst und gefragt: “Mögen Sie einen Espresso, haben Sie Zeit?” Wir sprechen ein paar Worte mit ihm. Manchmal über Familiengeschichten oder über andere Dinge. Das ist schön und das hat über die Jahre ein riesiges Beziehungsnetzwerk entstehen lassen. Und Vertrauen.

Bei euch ist es also keine Verkaufsphilosophie, sondern eine Gastphilosophie?

Ja, kann man so sagen. Natürlich leben wir vom Verkauf. Die Frage ist bloss, wie soll man verkaufen? Die Erfahrung sagt mir aus den vergangenen 45 Jahren: “Grüezi Herr Müller, wie geht’s der Familie? Haben Sie Zeit für einen Kaffee?” Herr Müller beginnt nun zu reden und das Gespräch wird intensiver. Zum Schluss, ist der eigentliche Verkauf nur ein kleiner Bruchteil des Ganzen. Er hat eine Vorstellung, einen Wunsch, und wir müssen diese Vorstellung und seinen Wunsch erfüllen (in Form von Farben, Lagerung usw.). Meine Angestellten fragten mich ab und zu: “Chef, hatten Sie heute Leim am Hintern?” “Wie bitte?” fragte ich, als ich diese Frage zum ersten Mal hörte. “Na, Sie sind im Humidor bloss die ganze Zeit gesessen und haben nichts gearbeitet!” Natürlich war das nicht böse gemeint von meinen Angestellten. Natürlich habe ich gearbeitet. Diese Art und Weise der Kommunikation mit den Gästen ist Arbeit.

Vor 25, 30 Jahren hat man das in den Marketingschulungen schon gehört: Biete deinen Kunden ein Erlebnis beim Einkaufen. Das wird bei euch seit jeher so gelebt.

Richtig.

Und die Marketingexperten haben sich immer extremere Erlebniswelten mit viel “Zack-Bumm!” ausgedacht. Und ihr macht das hier seit 45 Jahren mit einer ganz einfachen, menschlichen und wertigen Sache: Ihr sprecht mit eueren Gästen. Das ist sehr kosteneffizient 🙂

(Urs schmunzelt). Das, was du gerade gesagt hast, ist sehr wichtig für den Fachhandel. Wo sind denn all diese Verkaufserlebnisse in den grossen Einkaufszentren? Alles ist hektisch, alles muss schnell gehen. Wir vom Fachhandel müssen deshalb die Oase sein. Der Ort, an dem man entschleunigen kann, der Ort, an dem man zwischenmenschlich ins Gespräch kommt und zuhört, was der Gast braucht und kaufen möchte. Wir müssen die Oase sein.

Hast du ein Beispiel?

Schauen wir uns einen jungen Menschen an, der zum ersten Mal eine Zigarre rauchen möchte. Die kauft er sich vermutlich im Internet, und das ist völlig in Ordnung. Aber, das Internet kann ihm keine ausreichende Beratung bieten. Das kann ihm der Fachhandel vor Ort bieten. Bei uns ist es so: Ein Einsteiger kauft bei uns niemals bloss eine Zigarre. Er kauft mehrere und am besten immer zwei von der gleichen Sorte (weil die Tagesform nun mal unterschiedlich ist bei uns Menschen). Wir beraten ihn über die Herkunft der Zigarren und die Tabakeigenschaften, über das Aroma, über die Stärke usw.. Jetzt bekommt er eine Aufgabe von mir: Die Zigarren, die er raucht, zu beschreiben: Wie war sein Empfinden und wie hat sie ihm geschmeckt?

Da kommen ganz lustige und erstaunliche Stories dabei heraus. Ein junges Fräulein hat sich zum ersten Mal Zigarren gekauft. Nach einer Weile hat sie ein Notizbuch mit 80 Seiten voll geschrieben über jede Zigarre, die sie geraucht hat. Sie hat alles genau dokumentiert. Übrigens ist es erstaunlich, wie das Geschmacksempfinden zwischen Mann und Frau unterschiedlich ist. Eine Frau hat ein viel sensibleres Geschmacksempfinden als ein Mann.

Gut, kommen wir zurück: Diese Gäste geben mir also ihre Notizen zum lesen. Danach kann ich einordnen, in welche Richtung sie nun weitergehen wollen und kann sie dahingehend beraten.

Ich finde, genau unsere heutige Zeit (in der so viele in die virtuelle Welt abtauchen) ist eine Riesenchance für den Fachhandel vor Ort. Echte, zwischenmenschliche Kommunikation. Du hast bestimmt ein weiteres Beispiel für die Richtigkeit dessen?

Klar. Kommt ein Mann im Overall zu uns ins Geschäft. Ein Bauarbeiter. Er hatte Fragen über Zigarren. Ich sass hier am Tisch mit ihm und wir sprachen über Zigarren. Kommt ein weiterer Mann hinein. Es war eine Weltpersönlichkeit, man kennt ihn einfach. Ich fragte den Herrn im Overall, ob ich den Herrn kurz begrüssen dürfte? “Natürlich”, war seine Antwort. Diese Weltpersönlichkeit bekam die gleiche Aufmerksamkeit von mir, wie der Herr im Overall. “Haben Sie Zeit für einen Kaffe?” fragte ich ihn. Er hatte aber kaum Zeit, da er versprochen hatte, mit seiner Frau nach Zürich zum shoppen zu fahren. Aber kurz hatte er Zeit, denn seine Frau würde ihn in ein paar Minuten hier abholen kommen.

Er nahm am gleichen Tisch Platz und ich machte beide bekannt. Ich ging kurz weg um den Kaffee zu holen. Als ich zurückkam, war das Gesicht des jungen Mannes im Overall rot angelaufen. Die Weltpersönlichkeit sprach mit dem jungen Herrn: “Sie, ich finde das jetzt mal ganz toll, dass ich mit Ihnen sprechen darf. Sie verarbeiten meine Produkte, die ich herstelle. Ich bin Ihnen dankbar, wenn Sie mir sagen könnten, welche Probleme Sie mit meinen Produkten auf der Baustelle haben?” Der junge Herr fing an darüber zu sprechen. In der Zwischenzeit kamen noch mehr Gäste und setzten sich zu uns an den Tisch. Nach einer Weile sagte der junge Herr zur Weltpersönlichkeit: “Bitte entschuldigen Sie mich, ich sollte jetzt zur Arbeit fahren.” Sie standen beide auf und verabschiedeten sich. Die Weltpersönlichkeit sagte: “Ich bin Ihnen dankbar, dass Sie mit mir darüber sprachen, ich habe viel Input von Ihnen bekommen. Schreiben Sie mir bitte Ihre Adresse auf?” Sie verabschiedeten sich und gingen ihrer Wege.

Ein paar Wochen später kam der junge Herr wieder zu uns in den Laden. “Herr Portmann”, sagte er zu mir, “ich danke Ihnen.” “Wofür?” fragte ich ihn. “Ich habe ein wunderschönes Paket mit einer wunderschönen Karte erhalten von jenem Industriellen.”

Und das ist genau das, was ich so schön finde! Wir sind hier im Kreise von Gleichgesinnten. Das ist unser Job: Wir müssen neben der Qualität der Produkte und der Fachkenntnis auch das zwischenmenschliche pflegen.

Wir sprachen darüber, was dir früher besser gefallen hat. Was gefällt dir heute besser?

Heutzutage müssen wir nicht mehr so viel Energie aufwenden, um neue Gäste zu generieren. Neue Gäste kommen von sich aus aufgrund von Weiterempfehlungen und natürlich aufgrund des Internets.

Wie sieht die Zukunft von Portmann Tabakwaren aus?

Ich habe zwei super Söhne, an die ich das Geschäft übergeben habe und die machen das super. Es wäre absolut falsch, die Firma auf eine Person zu personifizieren – also auf mich. Ich habe extrem gute und sehr langjährige Mitarbeiterinnen. Ich habe Angestellte, welche die Philosophie übernommen haben und weiter tragen. Ohne solche Mitarbeiterinnen würde es nicht gehen.

Wie hast du die Nachfolgeregelung gemacht, damit die Philosophie nicht nur im Kopf sondern auch im Herzen weiter getragen wird?

Das kann ich ganz einfach erklären: Mein Lehrmeister sagte mir am ersten Tag meiner Lehre: “Urs, die Probleme von zu Hause bleiben zu Hause, und die Probleme vom Geschäft bleiben im Geschäft.” Ich bin seit 50 Jahren mit meiner Frau verheiratet und wir haben ein Abkommen: Wir diskutieren zu Hause nicht über das Geschäft. Als sie hier im Geschäft mitgearbeitet hatte, sprachen wir im Geschäft nicht über Privates. Meine Kinder wussten immer, dass wir viel arbeiten müssen. Wir mussten oft 7 Tage die Woche arbeiten. Meine Kinder haben zu Hause nie etwas Negatives über das Geschäft gehört.

Vor etwa 28 Jahren sagte ich an einem Morgen zu Hause beim Frühstücken: “Ich habe einen Interessenten, der mein Geschäft kaufen möchte.” Thomas schaute mich an und sagte: “Vater, wenn du dieses Geschäft verkaufst, in dem so viel Herzblut steckt, dann rede ich nicht mehr mit dir.” “Thomas”, erwiderte ich, “dann muss ich annehmen, dass du am Geschäft Interesse hast?” “Nein,” lautete seine Antwort, “Marc und ich haben Interesse am Geschäft.” Diesen Satz höre ich heute noch vor meinem geistigen Ohr. Und auf diese Weise haben beide, Marc und Thomas, diese Philosophie schon früh kennen gelernt und weiter getragen haben. Ich glaube, es ist nicht selbstverständlich, dass gleich zwei Kinder Freude am Geschäft haben und es übernehmen wollten. Klar, sie sind eine neue Generation mit neuen kommunikativen Technologien, mit unterschiedlich ausgeprägten Charakteren, aber: Beide tragen die grundsätzliche Philosophie weiter.

Lass uns das Thema gefälschte kubanische Zigarren beleuchten. Woher kommt dieser Tabak, die Kisten und die Anillas?

Ich habe eine alte Philosophie, die mir immer wieder bestätigt wird: Die einen Fälscher nehmen die guten Kisten mit, die anderen die Anillas und die Dritten nehmen den Abfalltabak mit. Irgendwoher werden die Deckblätter und Umblätter gestohlen und zum Schluss hat man geschnetzelten Tabak in einer Cohiba oder in welcher Marke auch immer. Das hatten wir gerade kürzlich, als ein Gast zu uns sagte: “Schmeckt nicht schlecht, aber es ist einfach keine Cohiba.” Er brachte uns die Kiste mit, natürlich nicht bei uns gekauft. Ich begutachtete die Kiste. Es gibt offensichtliche Merkmale und “geheime” Merkmale, über die ich aber nicht sprechen möchte. “Das ist eine Fälschung”, sagte ich ihm. “Das kann nicht sein, Herr Portmann”, sagte er mir. “Die habe ich in einem Fachgeschäft gekauft.” Ich erwiderte: “Jener Verkäufer hat das bestimmt unabsichtlich getan und nicht gewusst, dass es sich um Fälschungen handelt.” Es kam sogar über den offiziellen Importeur. Aber weisst du, Vasilij, das ist auf Kuba einfach so, die haben kaum Geld und müssen irgendwie ihren Lebensunterhalt bestreiten. Da kommt es einfach mal vor, dass eine gefälschte Kiste unter die echten Kisten geschmuggelt wird. Das wird niemals zugegeben, aber bitte: Die Leute auf Kuba verdienen wirklich kaum etwas und die machen alles, um etwas Geld zu verdienen. Das ist das Schlimme daran.

Lieber Urs, ich bedanke mich herzlich für deine Zeit und das schöne Gespräch. Herzlichen Dank für dieses schöne Geschenk: Drei wunderschöne 45-Jahre-Portmann-Zigarren.