DAVIDOFF verkauft Neuheit am Big Smoke und die Händler haben das Nachsehen

Am Big Smoke vom 07.07.18 in Dielsdorf, Schweiz, sorgte DAVIDOFF für Aufsehen, weil sie die limitierte Ausgabe ihrer 50-Jahre-Jubiläum Jars mit je 10 Diademas Finas an den Endkonsumenten verkauften. Davon gibt es weltweit 8’000 Jars. Die Händler hatten sie zu dem Zeitpunkt noch nicht erhalten. Sie warten in der Schweiz sehnsüchtig auf die Jars, denn sie haben bereits Vorbestellungen ihrer Kunden erhalten. Der Verkaufspreis am Big Smoke direkt bei DAVIDOFF war CHF 360.- pro Jar. Diesen Preis bezahlt der Endkonsument auch beim Händler. 

Gemäss Medienmitteilung von Oettinger Davidoff, veröffentlicht auf Zigarren.Zone am 11.06.18, war über die Verfügbarkeit zu lesen:

„Die Diademas Finas ist ab Juli 2018 weltweit bei ausgewählten Händlern und in Davidoff Flagship Stores erhältlich.“

Oettinger Davidoff mit Hauptsitz in Basel gibt mit seinen Medienmitteilungen bekannt, in welchem Zeitraum die Produkte in etwa verfügbar sein werden. Jedes Land hat jedoch seinen eigenen Fahrplan und distribuiert die Produkte selbständig, also komplett in Eigenregie losgelöst vom Hauptsitz in Basel. Aus Österreich bekam Zigarren.Zone die Bestätigung: In Wien gibt es bereits 4 Händler, welche die Jars führen. Aus Deutschland bekam Zigarren.Zone die Bestätigung noch nicht.

Betrachten wir drei Seiten: Der Wunsch des Herstellers, der Wunsch des Händlers und der Wunsch des Endkonsumenten

Der Hersteller: An einem Event für Endkonsumenten möchte der Hersteller Neuheiten präsentieren. Das ist die Erwartung des Besuchers, welche der Hersteller unbedingt befriedigen möchte.

Der Händler: Er möchte die Neuheiten vor einem solchen Event seinen Kunden zum Verkauf anbieten. Die Zigarrenhändler in der Schweiz sind verärgert. Sie stellen sich Fragen: Warum haben wir die Ware noch nicht erhalten? Warum verkauft sie DAVIDOFF noch vor den Händlern vor Ort am Big Smoke?

Der Endkonsument: Oh – hier ist ja diese lang ersehnte Neuheit. Ich kaufe sie. Sofort, ich will nicht länger warten.

Was ist richtig, was ist falsch?

Aus logistischen Gründen kann der Hersteller den Handel ein paar Tage nach dem Event beliefern. Hierbei spielt es zunächst mal keine Rolle, welche Gründe dazu geführt haben. Er kann die Jars am Event präsentieren und diese Neuheit anbieten. Aus Sicht des Herstellers ist diese Vorgehensweise richtig. Aus Sicht des Händlers ist diese Vorgehensweise falsch, weil sie seinen Verkauf schmälern. Und aus Sicht des Endkonsumenten? Er kauft sich die Produkte dort, wo sie verfügbar sind.

Wäre es besser gewesen, wenn die Jars am Event präsentiert würden, aber ohne Verkauf? Mit der Aussage: „Die Jars mit den Zigarren sind ab nächster Woche in den Flagship Stores verfügbar.“ Aus Sicht des Händlers „Ja, aber sicher“, aus Sicht des Besuchers „Nein, geht’s noch?“ Der Besucher möchte die Produkte sofort kaufen, wenn er sie sieht. Wäre es geschickt gewesen, die Flagship Stores darüber zu informieren, dass die Jars am Big Smoke verfügbar sein werden? Die Sichtweisen sind unterschiedlich und alle haben irgendwie Recht.

Kurze Zwischenfrage: Wie siehst du das als Endkonsument?

Nur Mut: Bitte kommentiere deine Meinung unten nach diesem Beitrag. 

Drei Beispiele

Beispiel 1) Ich habe vor über einem Jahr die Anzahlung für den TESLA Model 3 gemacht. Aufgrund von Produktionsproblemen wird das Auto vielleicht irgendwann im Jahr 2019 verfügbar sein. Mich interessieren keine Produktionsprobleme. Ich will das Auto endlich fahren. Ende der Durchsage. Was habe ich gemacht? Ich habe mich jetzt für einen BMW i3 entschieden, den ist seit dem 07.07.18 fahre. Meine Entscheidung als KONSUMENT.

Beispiel 2) REDKEN verkauft Haarpflegeprodukte an den Fachhandel. In der Schweiz gab es eine Strategieänderung. Auf ihrer Website präsentieren sie prominent ihre Online-Verkaufsstellen. Die Fachhändler fühlen sich „verarscht“ – sorry für den Kraftausdruck. Den Konsumenten freut es. Den Händler nicht. Der Lieferant war jedoch gezwungen, denn offenbar ist auf den Fachhandel als Distributionskanal immer weniger Verlass. Warum das so ist, ist natürlich eine ganz andere Sache und man kann darüber stundenlang diskutieren.

Beispiel 3) Ich wollte kurz vor dem Big Smoke bei einem Davidoff Flagship Store zwei der Jars kaufen. Er hat sie noch nicht erhalten. Habe ich zwei „meiner“ Jars am Big Smoke gekauft, damit ich nicht mehr so lange warten muss? Nein. Ich warte, bis sie mein Händler erhalten hat. Ja, das ist ein ethisches Verhalten meinerseits, weil ich den Fachhändler sehr gut kenne. Andere hingegen haben keine tiefe Beziehung zum Fachhändler. Ich sprach mit zwei der Käufer, die ungenannt bleiben möchten. „Mein Händler hat sie auch noch nicht. Er sagte, er bekommt sie vielleicht nächste Woche. Ich war überrascht, dass sie nun hier am Big Smoke zum Verkauf angeboten wurden. Ich habe mir einen davon gekauft.“ Auf meine Frage, ob er bei seinem Händler noch einen Jar kaufen wird, antwortete er: „Vermutlich nicht, denn ich habe jetzt einen.“ Der andere Käufer sagte: „Ich weiss nicht, was und ob was schief gelaufen ist. Aber bei meinem Händler kaufe ich vielleicht noch einen oder zwei Jars. Kommt darauf an, wie gut mir die Zigarren schmecken.“

Die Hersteller suchen zusätzliche Distributionskanäle

Egal in welcher Branche – man erkennt je länger je mehr: Die Hersteller suchen zusätzliche Distributionswege, sei es durch kreative neue Partnerschaften oder auch im direkten Onlinevertrieb. Auch Apple hat irgendwann entschieden, einen eigenen Onlineshop zu etablieren. Die klassische Distribution vom Hersteller über den Fachhandel wird sich in Zukunft verändern. Hier sind beide Parteien in ihrer Kommunikation untereinander gefordert: Der Fachhändler sowie der Hersteller. 

Vasilij’s persönliche Anmerkungen

Ich verstehe den Fachhandel, weil ich Einblicke in dessen Struktur und Verkaufskonzepte habe. Er steht unter Verkaufsdruck. Jetzt hat er endlich die Chance, ein ganz spezielles Produkt seinen Kunden anzubieten. Die hier vorliegende Sache finde ich sehr unglücklich für den Fachhandel. Denn gerade Zigarren sind es doch, die eine persönliche Beratung so schön zum Erlebnis machen lässt. Ich persönlich – als Hersteller – würde den Fachhandel durch persönliche Kommunikation vor Ort noch mehr in meine Strategie als Hersteller mit einbinden. Ich würde es unbedingt erreichen wollen, dass der Fachhandel mein Problem versteht und wie wir gemeinsam Lösungen umsetzen könnten. Wenn ich wüsste, dass dieses spezielle Produkt wie ein 50-Jahr-Jubiläum Jar zeitknapp in die Schweiz kommt, würde ich ihm das genau erklären. Vor Ort, Auge in Auge, klar und unmissverständlich. Und ich hätte mir den Arsch aufgerissen – entschuldige bitte den erneuten Kraftausdruck – dass er die Produkte im Laden hat, bevor ich sie am Event präsentiere. Ich hätte jedem gehörig Feuer unter dem Hintern gemacht, der die Ansicht vertritt: „Ja, schön langsam, es kommt wenn es kommt…“. Hierbei spreche ich aus Erfahrung: Als ein bestimmtes Produkt in der Schweiz eingeführt wurde, hiess es: „Ja, es kommt vermutlich morgen zu dir, die sind heute früh durch den Zoll gekommen.“ Ich habe dann etwas gemacht mit dem damaligen Verantwortlichen für den Import, das ich hier nicht erwähnen möchte. Aber ich sage dir, die Produkte waren am nächsten Morgen im Laden, so wie es sich gehörte. Wenn man will, erreicht man es.

Der Kommentar von Oettinger Davidoff, Basel

Fabian Cigliano, Junior Product Manager Davidoff Cigars & Accessoires schrieb an Zigarren.Zone:

„Mein Input als Endkonsument: Wenn ich als passionierter Raucher an den grössten Raucherevent in der Schweiz gehe, und einen Ticketpreis bezahle, erwarte und erhoffe ich mir natürlich viele spezielle Sachen vor Ort. Somit habe ich natürlich Freude wenn ich was exklusives zu sehen kriege, das es noch nicht gibt und nur ich und die andere 349 Gäste zu sehen kriegen. Ich habe Freude daran und freue mich bereits auf den nächsten Big Smoke und weitere exklusive Neuheiten.“

Noch einmal die Frage an dich: Wie siehst du das als Endkonsument?

Nur Mut: Bitte kommentiere deine Meinung unten nach diesem Beitrag. 

Foto unten: Die Jars mit den Zigarren wurden bereits am Big Smoke noch vor dem Fachhandel verkauft.

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Vasilij Ratej

7 Gedanken zu „DAVIDOFF verkauft Neuheit am Big Smoke und die Händler haben das Nachsehen

  • 12. Juli 2018 um 11:43
    Permalink

    Der gemeine Konsument (zu denen der Schreibende sich auch zählt) will heute alles und jedes und dies am Liebsten sofort. Man mag dies nun gut oder auch nicht gut finden, es entspricht einfach einer Tatsache. Wenn ich mich zb für eine teure Luxusuhr interessiere und die Webseite des Produzenten aufrufe, so kann es passieren, dass dieser mir die Uhr auch gleich verkaufen will im angehängten Online-Shop.

    Zurück zum Davidoff Jar: Ich behaupte mal, so einige haben den Prominent platzierten Jar erst jetzt entdeckt und werden diesen nun auch noch kaufen, was sie ohne die entsprechende Präsentation (mit der Option zum Kauf) am Big Smoke, nicht machen würden. Zugute halte muss man Davidoff auch, dass sie den Jar nicht zu einem Kampfpreis feilboten.

    Aber man kann den Spiess auch drehen, Vasilij spricht es im Beitrag ja an, dass der Fachhandel sich zu einem Stück weit auch weiterentwickeln muss. Weshalb hat keiner der zahlreichen (reinen) Online-Zigarrenhändler nicht die Chance ergriffen und sich am Big Smoke präsentiert. 349 reale Cigarrenkonsumenten und viele treue und neue Stammkunden, das schlägt jedes Inserat in einer Zeitung. Oder wollen die alle nur über Google gefunden werden, aber Davidoff darf dann seine Produkte nicht in der realen Welt feilbieten 😉

    Antwort
    • Vasilij Ratej
      13. Juli 2018 um 15:17
      Permalink

      Hallo Markus, das sind sehr gute Gedanken, vielen Dank dafür! LG, Vasilij

      Antwort

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